BMC Software Inkomsten Call Insights: Attrition, Sales Force
Op woensdag, BMC Software, Inc. (NASDAQ: BMC) rapporteerde de winst over het vierde kwartaal en besprak de volgende onderwerpen in de conference call over de winst. Dit is wat de C-suite onthulde.
Uitputtingsslag
Philip Rueppel - Wells Fargo Securities: paar dingen. Ten eerste noemde u bij het verkoopteam het momentum dat u in het vierde kwartaal had op het gebied van aanwerving, enz. Kunt u het hebben over belangrijke veranderingen die u hebt - ik weet dat het de afgelopen kwartalen een proces is geweest, maar alle belangrijke veranderingen op weg naar 2013? Wordt het verkoopteam anders gesegmenteerd? Zijn comp-plannen significant verschillend? En heb je tot dusver in Q1 het verloop gezien na het einde van je fiscale jaar?
heeft stephen a smid een dochter?
Onder de loep: BMC Inkomsten Cheat Sheet >>
Robert E. Beauchamp - Voorzitter en CEO: Ja. Laat me dat in omgekeerde volgorde beantwoorden, Phil. Het is eigenlijk het tegenovergestelde. April was erg bemoedigend in termen van verloop. Je verwacht altijd een hobbel te zien omdat het jaar voorbij is, maar in feite zagen we het tegenovergestelde. Het verloop in april was ongeveer een derde kwartaal van wat het was in april, een jaar geleden, en dat zijn er dus echt - en het zijn niet alleen de cijfers, er is ook het gevoel. We zijn net klaar met onze sales kickoff-evenementen, want we hadden twee evenementen over de hele wereld, en voor beide is er gewoon heel veel positieve energie, veel feedback van het verkoopteam is dat dingen heel goed aanvoelen. Een van de redenen daarvoor is trouwens dat we de quotabrieven overal hebben, behalve in een paar landen waar we moeten - waar er ondernemingsraden zijn en dat soort zaken waar je doorheen moet om ze eruit te krijgen, maar behalve een heel enkele uitzonderingen, we hebben alle quotabrieven opgesteld, we hebben de territoria toegewezen, we hebben wat ons verkoopteam me vertelt, ik weet zeker dat er uitzonderingen zijn voor individuen, het is van mening dat de territoria en de quota in hun gedachten veel redelijker zijn . We hebben het compensatiesysteem afgevlakt, zodat mensen met de eerste dollar geld kunnen verdienen in plaats van met het zeer, zeer backend-beladen plan dat we de afgelopen drie of vier jaar hadden. En dus denk ik over het algemeen zeer sterke feedback van ons verkoopteam dat ze de veranderingen waarderen die hebben plaatsgevonden zoals we dit jaar zijn begonnen. En ik denk dat de uitvalcijfers, klop op hout, de uitvalcijfers er echt positief uitzien als we het jaar beginnen.
Philip Rueppel - Wells Fargo Securities: En dan misschien voor Steve. Is er, terwijl we onze modellen voor 2013 uitbouwen, iets vanuit een seizoensperspectief dat uniek zal zijn vanuit het oogpunt van boekingen of inkomsten? Ik weet dat de composities een beetje gemakkelijker worden in de tweede helft, maar is er iets ongewoons in termen van seizoensinvloeden?
waar komt david ortiz oorspronkelijk vandaan?
Stephen B. Solcher - SVP en CFO: Het enige waar ik het over zou hebben (scheeftrekken) is dat als je naar boekingen en cashflow kijkt, ik iedereen zou aanmoedigen om echt naar het boekjaar '11 te kijken en niet het boekjaar '12. waar we in het eerste kwartaal een doorgaans sterke start van het fiscale jaar hadden, en wat de omzet en de winst per aandeel betreft, denk ik dat het vergelijkbaar zal zijn met het fiscale jaar '12. EPS zal waarschijnlijk een beetje meer backend worden geladen, maar voor het grootste deel zou ik zeggen dat de SKU's de werkelijke waarden van het fiscale jaar '12 zullen volgen.
Verkoopsteam
wat deed lavar ball voor de kost?
Philip Winslow - Credit Suisse: Bob, ik vroeg me af of u wat meer duidelijkheid zou kunnen geven over enkele van de veranderingen die u aanbrengt in het verkoopteam. Bij de laatste oproep aan de ESM-kant had u het over meer segmentatie. Ik vraag me gewoon af wat er is gedaan en waar dat nu staat?
Robert E. Beauchamp - Voorzitter en CEO: Ten eerste, zoals vermeld in de oproep, hebben we de totale capaciteit met 20% vergroot. Als je Numara toevoegt, is hun totale capaciteit 25% gestegen ten opzichte van hetzelfde - van waar we nu een jaar geleden waren. Het segmentatiemodel dat we hebben, begint in een traditionele piramidebenadering, waarbij we bovenaan strategische accounts hebben, laten we het een dozijn of twee accounts noemen - ik wil u geen exact aantal geven - maar minder dan twee dozijn accounts zijn strategisch accounts en ze zullen worden beheerd zonder de MSM, ESM-constructie in de ogen van de klant. Ze zullen een accountmanager hebben die hen zal behandelen als hun algemene relatiebeheerder en dat ook zullen doen - die quota en doorgaans aangepaste quota voor de gebieden waarmee we op meerjarige basis samenwerken met het verkoopteam. Daaronder heb je onze bedrijfsaccounts waar het een vrij traditioneel model is in termen van onze verkoopquota en onderaan heb je onze nieuwe commerciële accounts, onderaan de piramide heb je onze commerciële accounts dat de overname van Numara een fundament is van waar we ' We hebben een aantal van onze producten verplaatst, waaronder Remedyforce, en we hebben daar ook een aantal verkopers bij betrokken. Dit is een kanaal met een hoger volume, minder aanrakingen en lagere kosten voor verkoop daar. Als u nu meer specifieke details over tellingen en dergelijke wilt, moeten we dat waarschijnlijk offline halen en kunnen we proberen iets specifiekers voor u voor te bereiden.
